EL RECORRIDO DE IKEA: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN, E IMPACTO EN EL COMPORTAMIENTO EL CONSUMIDOR.

Abstract

Vivimos en una época en la que el comercio electrónico sigue creciendo muy rápidamente, lo que supone una fuerte competencia para las tiendas físicas. Por ello, la experiencia que vive el consumidor dentro de la tienda se convierte en uno de los factores y armas más importantes para diferenciarse y aportar un valor añadido que vaya más allá del simple acto de comprar un producto.

Por este motivo, el presente Trabajo de Fin de Grado tiene como objetivo analizar cómo el diseño del recorrido y el modelo de distribución utilizado por las tiendas IKEA influyen tanto en la experiencia como en el comportamiento de compra de los consumidores. Esta investigación parte de la consideración de IKEA como una de las empresas de referencia dentro del sector retail por su capacidad de innovación, especialmente por su conocido modelo de ¿recorrido forzado¿, una estrategia que guía a los clientes a través de diferentes zonas de exposición y ambientes inspiracionales antes de llegar a las áreas de autoservicio y cajas.

A través de una revisión teórica y de una investigación empírica cualitativa basada en la observación no participante, este trabajo analiza cómo elementos como el diseño del espacio (layout), la ambientación sensorial o la disposición de los productos pueden influir directamente en el comportamiento del consumidor, estimulando sus sentidos, aumentando el tiempo que permanece dentro de la tienda y favoreciendo la aparición de compras impulsivas. Para ello, se utilizan diferentes bases teóricas relacionadas con el comportamiento del consumidor, el modelo E-O-R (Estímulo-Organismo-Respuesta) y otras teorías importantes como el Retail Experience o el modelo Atmospherics de Kotler.

El análisis se centra en el caso de IKEA, estudiando la evolución de su modelo de distribución y evaluando su impacto real a través del trabajo de campo realizado. Para ello, se analizan diferentes variables relacionadas con el comportamiento del consumidor, como la reducción de la velocidad al entrar en la tienda mediante la técnica del tapón, el seguimiento del recorrido forzado, la interacción física con los productos, el efecto de los atajos dentro del recorrido, la influencia de ir acompañado durante la visita y el comportamiento de los clientes frente a los estímulos situados en las zonas finales, como la Línea de Cajas o el Bistro.

Finalmente, el trabajo presenta una serie de conclusiones e implicaciones prácticas que permiten confirmar la eficacia comercial de este modelo, además de aportar algunas recomendaciones relacionadas con el diseño de espacios comerciales físicos actuales que ayuden a optimizar el recorrido de los clientes y a potenciar comportamientos que favorezcan una mayor interacción y una mayor predisposición hacia la compra.