Técnicas de negociación

Abstract

El material docente "Técnicas de negociación", elaborado por Marta Gonzalo Quiroga en 2025 dentro del Módulo RRII-506 del Máster en Derecho Internacional Público y Relaciones Internacionales (2024–2026), ofrecido por IGLOBAL y el Instituto Universitario Ortega-Marañón, presenta un recorrido detallado por las principales herramientas utilizadas en procesos de negociación internacional.

A través de presentaciones dinámicas y ejercicios aplicados, se analizan diversas técnicas utilizadas por negociadores profesionales, incluyendo tácticas distributivas e integrativas, estrategias de concesión, control del tiempo, gestión del silencio, reformulación, escucha activa, manejo de emociones y lenguaje no verbal. Se exploran también los estilos de negociación (competitivo, colaborativo, evitativo, acomodativo y compromisor) y su impacto en la evolución del conflicto. Este enfoque práctico permite a los estudiantes identificar y aplicar las técnicas más eficaces en función del contexto y los actores involucrados, fortaleciendo sus competencias para actuar en entornos internacionales complejos.